動脈網專訪 | 逸思醫療：十年積淀兩步走，打造微創外科領軍品牌

近日，圍繞微創外科行業的變化與機遇、逸思醫療的戰略規劃、技術突破、產品創新等話題，動脈網對逸思醫療董事長、創始人聶紅林進行了專訪。

逸思醫療成立于2011年，是一家專注于腫瘤微創外科高端醫療器械研發和產業化的高科技公司，致力于打造源自中國的高端微創外科品牌。目前，在進口品牌高度壟斷的高端微創醫療器械和設備領域，逸思醫療已經打造了吻合、能量、腔鏡系統和外科支持等四大產品線，并面向全球提供完整的腫瘤微創外科手術解決方案。

為何僅專注于腫瘤微創外科領域？

聶紅林表示：“逸思醫療的長期愿景是打造微創外科領域的領軍品牌，并不局限在腫瘤微創外科領域。但這是一個長期的過程?！?/p>

首先，微創外科器械市場十分龐大，包括腫瘤、心腦血管、骨科、泌尿等多個領域，且每個領域的市場規模極大，涉及的產品與技術眾多。布局全品類產品線，對企業的專業技術底蘊、商業運營能力等都會形成巨大的挑戰，對創業階段的逸思醫療尤其不合適。

其次，在創業初期，逸思醫療認真研究了全球知名醫療器械企業，總結出一個規律：全球知名械企通常是在創業發展了十年以上，多數是在二、三十年之后，形成了成熟高效的商業體系，積累了足夠的底蘊之后，才開始大規模的收購兼并、業務擴張。

基于此，逸思醫療計劃在早期專注于腫瘤微創外科，深耕細作錘煉其技術創新、產品研發、質量管理、生產制造、營銷服務、品牌建設、人才儲備等核心環節的能力。

最后，逸思醫療認為，其必須具備關鍵商業運營能力之后，才會走上業務擴張道路。這些關鍵的商業運營能力包括：高效的產品商業化開發能力、成熟的市場營銷模式、完整的品牌整合能力、優秀的人才儲備及培育能力等。

因此，逸思醫療的前十年，是從“0”到“1”的過程。而當逸思醫療慶祝完創業10周年，其已做好了業務擴張的準備。2022年，逸思醫療正式開始了業務的多元化，向泌尿外科等領域邁出了堅定的步伐。

創業十年：從0到1

在創業的前十年，逸思醫療主要圍繞腫瘤微創外科領域，推出了吻合器、超聲刀、腔鏡、穿刺器等產品組合。

為打造微創外科領域領軍品牌，逸思醫療積極鍛煉其技術創新、產品研發、質量管理等能力。

例如，逸思醫療逐步加速產品立項、研發、獲批的進度：其腔鏡吻合器產品于2013年獲歐盟CE認證，于2014年獲NMPA批準，于2015年獲FDA批準。此后，逸思醫療快速覆蓋并更新迭代其吻合器產品，于2016年推出一次性使用直線切割吻合器和一次性使用管型吻合器，如今腔鏡吻合器產品已經迭代至第五代——無繩電吻。

在其他產品方面，逸思醫療的超聲刀產品于2017年獲CE認證，并于2019年獲NMPA批準；又于2019年推出4K腔鏡系統。

可以看到，逸思醫療擁有令人驚訝的快速商業化能力及產品創新研發能力。而在產品質量上，逸思醫療也下足了功夫，極大地滿足了臨床需求。

例如，其第三代腔鏡吻合器凝聚了此前兩代產品的技術優勢，不僅具備60°超大彎轉角度、單手操作、全效導釘槽等技術優勢，還新增單手釋放鈕，增強單手操作功能，提升鉗口咬合力，進一步減少組織滑移。

同時，該產品采用了更換釘倉的技術方案，鉗口設計更短，使其更有利于在狹小的空間內操作。而新技術方案的使用，使其更利于降低臨床手術中的耗材成本。

再如，逸思醫療推出的超聲切割止血刀在軟組織抓持、凝固、分離、切割等方面具有熱損傷小、切割速度快和出血少等特點，且在使用中不會產生煙霧，避免了手術視野遮擋和手術室空氣污染。而其超聲刀頭的波導桿采用了創新設計，并申請了發明專利，使超聲刀頭的振動頻率和振幅更加協調，更好地確保凝血效果并兼顧切割速度。值得一提的是，該產品可閉合5mm血管，是國內率先獲得凝閉5mm血管適應癥的三類超聲刀產品。

基于卓越的產品性能，逸思醫療同時提升其快速商業化能力、市場營銷能力、品牌整合能力，并儲備培育優秀人才。

在快速商業化方面，逸思醫療團隊能夠推動產品迅速獲批，并將產品銷往全球。截至目前，逸思醫療的超聲刀產品已在歐盟、塞爾維亞、南非、馬來西亞、印尼、巴西等國家和地區上市銷售；其吻合器產品則先后進入全球40多個國家和地區，臨床使用產品累計數百萬件。

在市場策略方面，逸思醫療抓住進口替代的政策機遇，打造精英團隊，通過差異化的專業教育、學術推廣，抓住重點醫院和重點科室等高端市場。同時，其通過發展KOL，高舉高打的方式，迅速形成單品規模。而鞏固單品戰線后，其從單品向全品類擴展，并通過優勢單品，帶動產品組合中其他單品或者新品的銷售。

目前，逸思醫療在國產腔鏡吻合器市場已占據領先，并開始通過吻合器帶動超聲刀、腔鏡、穿刺器等其他微創外科產品的銷售。

從“1”到“N”

2021年，是逸思醫療成立十周年，也是其第一階段的里程碑節點。下一步，逸思醫療將開啟第二階段：業務擴展。

聶紅林介紹：“未來2-3年，逸思醫療將向微創外科其他子賽道發展，如超聲刀、腔鏡系統、泌尿軟鏡等，并通過子賽道的增長，使逸思醫療成為微創外科行業的領導者?！?/p>

在業務擴展階段，逸思醫療計劃加大獲證產品的市場投入。例如，逸思醫療將加強可復用超聲刀、可復用電動吻合器、無繩電動吻合器的市場推廣。此前，逸思醫療超聲刀已于2021年中標廣東牽頭的16省聯盟集采，且中標價格相對合理。

隨著超聲刀中標16省集采及加大市場推廣力度，逸思醫療預計2022年超聲刀營收將增至公司總營收的約15%。

在產品方面，逸思醫療將加速產品迭代及獲批。2022年，逸思醫療將完成一次性內鏡、無繩電動吻合器等產品的注冊申請，并啟動其他幾款產品的注冊流程。同時，逸思醫療將啟動多款微創外科新產品的研發、迭代。

在海外市場方面，逸思醫療計劃積極開發全球市場。據介紹，逸思醫療已在荷蘭、美國分別設立子公司，為當地客戶提供商業運營及售后維修服務，提高其海外服務能力。聶紅林表示：“逸思醫療有望成為第一家使用自主品牌將腔鏡吻合器成規模銷往美國市場的中國企業?！?/p>

2022年，逸思醫療將加大北美、南美等地的市場開發力度，并加強在中東、歐洲等優勢市場的投入力度，形成更大的市場增量。隨著海外市場發力，逸思醫療預計海外營收將占據其總營收的20%。

值得一提的是，逸思醫療還計劃在今年年內在聯交所主板IPO。

省市級聯盟陸續集采，行業何去何從？

2020年，云、貴、渝、豫4省聯盟開展吻合器集采；2021年，重慶聯合海南、云南、廣西、青海、河南、新疆、新疆生產建設兵團集中采購一次性腔鏡用直線型切割吻合器及組件；2021年12月，廣東牽頭16省聯盟集采超聲刀刀頭……

隨著市級聯盟、省級聯盟陸續將吻合器、超聲刀、腔鏡等產品納入集采，微創外科行業迎來前所未有之巨變。

聶紅林認為：“各類政策選項中，集采模式是最合適實現醫保和產業雙贏的政策模式。一方面，集采能降低醫保支出；另一方面，集采使企業的銷售、流通費用大幅降低，可以將更多的資金用于創新?！?/p>

對企業而言，集采之后，各企業比拼的仍是產品質量、生產成本及流通渠道。因此，微創外科領域的企業仍需打造企業的核心競爭力，需要通過創新技術，提高產品品質，降低生產成本，以高性價比贏得市場。

對行業而言，隨著集采政策的推進，微創外科行業的企業數量將明顯下降，行業集中度將大幅提升。

需要注意的是，目前的集采規則主要強調降價幅度、低價中標，卻較少關注產業均衡及健康發展。我們建議，集采規則的設置需要考慮國產替代的長期性，有必要為創新型企業的研發投入、未來技術的創新資金來源等高價值經費支出留出空間，通過包含科研經費占比在內的多維度指標設置中標規則，讓業內企業中標后仍有能力投入充足的研發資金，持續增強國產領軍品牌的國際競爭力，縮小與國際醫療巨頭的差距，讓中國醫療行業持續健康快速發展。